简述如何利用客户档案分析客户与公司的交易情况。

参考答案: （1）客户构成分析。其基本步骤是：一是将公司的客户按不同的方式进行划分，如可以划分为批发店、零售店、代理店、特约店、连锁店、专营店等；二是小计各分类客户的销售额；三是合计各分类客户的总销售额；四是计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重；五是运用ABC分析法将客户分为三类，A类占累计销售额的80%左右，B类占15%左右，C类占5%左右，A类是重点客户，C类可视为未来潜力的客户。
（2）客户销售构成分析。即统计分析各类客户中每个顾客在企业总销售额中所占比重，及其这一比重随时间推移的变动情况。用以表明企业产品和服务的主要销售对象、划分不同规模的客户。
（3）客户地区构成分析。分析企业客户总量中各地区客户分散程度、分布地区和各地区市场对企业的重要程度，是设计、调整分销和服务网络的重要依据。
（4）不同商品的销售构成分析。具体步骤为：一是将公司对客户销售的各种商品，按销售额由高到低排列；二是合计所有商品的累计销售额；三是计算出各种商品销售额占累计销售额的比重；四是检查是否完成公司所期望的商品销售任务；五是分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销商品努力推销给大有潜力的客户，并确定以后商品销售的重点。