参考答案: （一）了解客户
（1）客户关心的五大问题
问题一：品质能否匹配
客户关心承运商的品质是否与公司层次相匹配。例如西门子、诺基亚、摩托罗拉等国际知名的公司，他们在选择承运商时非常注重承运商的品质。他会考察承运商的品牌、社会形象是否与之匹配，如果不匹配，他们一定不会与之合作。因为一旦合作，承运商不仅代表自己，更重要的是代表他们去面对他们的客户，代表的是他们的服务水平，他们把承运商看成了自己的一部分，所以非常重视承运商的品质。
问题二：价格是否合适
价格是合作的一个重要因素，但不是决定因素。每每在成立一个新的分支机构时，我们的经理、我们的市场人员反馈意见和信息就是价格高，客户说宅急送的价格是“天价”。有一个不争的事实，宅急送正是在这种天价下成长壮大起来的，这说明不是我们的价格高，而是我们没有找到定位客户，没有找准我们的市场。宅急送的价格水平是否合适，是针对要求提供相应服务水平的客户来衡量的。宅急送的价格是贴近市场但略高于市场。
问题三：是否有操作同行业经验
在接触初期，客户比较关心他想要与之合作的承运商是否有操作同行业的经验。例如，在与摩托罗拉谈判时，他关心你是否有操作手机的经验；与韩美药业谈判时，他关心你是否有操作药品的经验；与联想谈判时，他关心你是否有操作IT产品的经验等等。如果我们有操作相同业务的经验，很容易取得客户的认可并达成合作。所以市场人员一定要对与我们合作的各类客户情况和个性化要求做到心中有数，对我们实现客户这种要求的操作流程做到心中有数。
问题四：信息技术能力
信息是客户关心最多的问题，几乎所有客户都有信息方面的需求。现在比较集中的有两方面：一是基本需求：可以通过Internet查询货物的业务状态；二是更高层次的需求：主要是有仓储业务的客户可以通过网络查到货物的在库情况和状态等其它相关的资料。总公司已经为爱普生、西安杨森、天士力等大客户制作了VIP界面，西安杨森还可以将客户的发货指令直接转换成我们的工作单。从客户对信息的关心程度上可以看出，客户对供应商信息技术能力的要求，已经成为一个合作的基本条件。
问题五：售后管理系统
一提到“售后”，许多市场人员不愿面对，也不敢面对，他们总是想到赔偿问题。这是一个思想误区，公司有很完善的赔付条例，市场人员可以依照赔付条例大胆承诺，其它公司可以承诺的，我们也可以承诺，更何况我们有品牌、信誉良好的国际知名的美亚保险公司作后盾。“售后”不仅仅是赔付，它还包括质量管理系统、包括投诉、处理投诉的监督机制等等。在接触松下客户的时候，客户就想了解我们能提供什么样的售后服务。我们的信息反馈、问题的协调、服务质量的保证、事故发生之后的处理和处理时限，以及全国提供售后服务结构和体系等等，都是可以提供给客户的售后服务。良好的售后服务体系可以很好的解决客户的后顾之忧，当然在谈判当中承诺给客户的是实实在在的我们能够提供的售后服务，而不能信口开河。
（2）客户货量及主要流向
了解客户的货量和主要流向是介入客户的最基本条件，如果不了解这两方面的资料，我们的谈判是没有任何意义的。了解客户的货量不是它整个的发货量，而是适合我们价格水平、符合我们提供的服务水平的那一部分货量，这部分有可能是客户的部分发货，也可能是客户的全部发货。如果客户发货量很大，但是符合我们要求的发货只有一小部分，这样的客户不仅我们操作困难，而且利润较小。客户货物的主要流向也是非常重要的，了解了客户货物的主要流向，我们可以分析哪些货物可以直达、哪些货物需要中转、哪些货物可以走航空、哪些货物可以走铁路、哪些货物可以搭载物流班车等等。以此为依据，我们可以有针对性的策划、设计我们的方案书，可以更好地为客户提供最优质的服务。
（3）操作的个性化需求
宅急送的发展是客户和市场逼出来的，客户、市场的需求是我们发展的根本。客户需求是多种多样的，大部分客户除了正常的操作要求外，还有一些个性化的需求：有的要求网上查询、有的要求网上下订单、有的要求串号管理、有的要求干冰包装、有的要求特殊结帐方式，中山日先公司还要求将货物送到后，进行拍照并将照片返回。如果在接触客户前了解客户的个性化需求，谈判才有针对性，才能一谈一个准。针对这些特殊需求，要求我们的市场和业务人员对此加以分析，只要是合理的、是我们公司发展方向的要求，我们要尽量满足。所以，客户的个性化需求一定要了解清楚。
（4）谈判对象的性格爱好
有的客户很细腻，要求你详细介绍细节；有的客户喜欢直截了当，干脆利落；我们事先要有所了解，谈判才能做到择言而讲，不至于出现话不投机，不欢而散的尴尬局面。
（二）了解自己
了解自己是市场人员需要掌握的最基本常识，主要包括公司的规模（员工人数、车辆实力、网络布局、公司总资产等）、价格水平及信息技术程度等等。
（三）了解对手
谈判前一定要了解客户现在使用的承运商情况，了解承运商的规模、价格、运作模式及优势、劣势，这样才能有针对性地推出我们优势的服务项目。TCL一直使用航空代理，随着手机市场竞争的激烈，航空代理门到港的劣势逐渐显露出来，而我们门到门服务、遍布全国的网络、公司之间紧密联系的优势就成了与TCL谈判、合作的重要砝码。所以，了解客户现在使用的承运商的情况是必不可少的。
目前在中国市场上跟我们竞争激烈的几家大公司，中邮物流、大田、中铁、大通、民航快递等等。要了解他们的各种资料（包括优劣势、价格水平、服务能力、承运货量、方案书的格式等等）。掌握了这些资料，我们就可以做到知己知彼，在竞争中占据主动的地位。例如，大田的网络布局是针对某一项目客户货物的到达地设点，直接结果导致大田在区域市场的占有率和渗透力降低，竞争能力下降。
第2题:[判断题]第三方机构人员确需开展合作业务培训的，可以安排在营业网点进行。
A.正确
B.错误
参考答案:B
第3题: [单项选择]数据字典是软件需求分析阶段的最重要的工具之一，其最基本的功能是______。
A. 数据库设计
B. 数据通信
C. 数据定义
D. 数据维护
参考答案:C
答案解析:[分析] 数据字典通过对数据项和数据结构的定义来描述数据流、数据存储的逻辑内容。所以数据字典的最基本的功能是数据定义。
第4题:[判断题]1.在分析电路时，可先任意设定电压的参考方向，再根据计算所得值的正负确定电压的实际方向。( )
A.正确
B.错误
参考答案:A
第5题: [单项选择]信息系统开发的结构化方法的一个主要原则是( )。
A. 自顶向下原则
B. 自底向上原则
C. 分步实施原则
D. 重点突破原则
参考答案:A
答案解析:[分析] 结构化生命周期法开发方法是信息系统开发中的重要方法。结构化开发方法的主要原则是自顶向下的进行开发。
第6题:[单选题]血浆脂蛋白VLDL的主要合成部位在
A.小肠黏膜细胞
B.肝细胞
C.脂肪细胞
D.肌细胞
E.血浆
参考答案:B
极低密度脂蛋白(VLDL)是运输内源性甘油三酯的主要形式，肝细胞可以葡萄糖为原料合成甘油三酯，也可利用食物及脂肪组织动员的脂酸合成脂肪，然后加上apoB100和E以及磷脂、胆固醇等即形成VLDL。
第7题:[单选题]（ ）的作用是首先在工作面上将某一部分岩石破碎并抛出，在第一个自由面基础上崩出第二个自由面来，为其他炮眼的爆破创造有利条件。
A.辅助眼
B.周边眼
C.底眼
D.掏槽眼
参考答案:D
第8题: [单项选择]使美国确立了中央集权并使美国真正成为一个统一国家的重要文献是（）。
A. 《独立宣言》
B. 邦联条例
C. 联邦宪法
D. 解放宣言
参考答案:C
第9题: [判断题]普通柜员对办理业务中发现的大额或可疑类交易应及时报告柜员主管
参考答案:对
第10题:[单选题]一办公室位于走道尽端，且由房间内任一点到疏散门的直线距离不大于15.0m，只设一个门时，门的宽度应不小于（）。
A. 0.9m
B. 1.1m
C. 1.2m
D. 1.4m
参考答案:D
第11题: [多项选择]眩晕的临床特征有
A. 头晕目眩
B. 视物旋转
C. 轻者闭目即止
D. 重者如坐车船
E. 甚则仆倒
参考答案:A,B,C,D,E
第12题: [单项选择]对于关键工序部位或隐蔽工程的质量检验，应采用（）。
A. 抽样检验
B. 全数检验
C. 随机检验
D. 系统检验
参考答案:B
第13题: [判断题]高适的《雁门太守行》意象新奇，设色鲜明，造型新颖，想象丰富而奇特，具有浪漫主义色彩，这是他的诗歌的突出特点。（）
参考答案:错
答案解析:李贺的《雁门太守行》意象新奇，设色鲜明，造型新颖，想象丰富而奇特，具有浪漫主义色彩，这是他的诗歌的突出特点。
第14题: [单项选择]律师在制作法律意见书和律师工作报告的同时，应制作工作底稿，工作底稿保存期限不得少于（）年。
A. 1
B. 7
C. 5
D. 10
参考答案:B
答案解析:掌握招股说明书、招股说明书验证、招股说明书摘要、资产评估报告、审计报告、盈利预测审核报告（如有）、法律意见书和律师工作报告以及辅导报告的基本要求。
第15题:[单选题]行动(任务)实施方案应当包含风险评估结论和( )等内容。
A.目标方向
B.实施方案
C.应对措施
D.技术手段
参考答案:C
第16题:[单选题]《氧气站设计规范》要求,空分设备的吸风口应高出制氧站房屋檐()以上。
A. 4m
B. 3m
C. 2m
D. 1m
参考答案:D
第17题:[判断题]属于浓度型的气相色谱检测器为热导池检测器、火焰光度检测器。
A.正确
B.错误
参考答案:B
第18题:[单选题]（ ）的电气设备，指全部带有电压、一部分带有电压或一经操作即带有电压的电气设备。
A.试验中
B.运行中
C.运用中
D.调试中
参考答案:C
第19题:[单选题]十八大报告指出全面提高开放型经济水平。适应经济全球化新形势,必须实行更加积极主动的开放战略,完善互利共赢、多元平衡、安全高效的( )经济体系。
A.可持续性
B. 开发型
C. 开放型
D. 友好型
参考答案:C
第20题: [单项选择]投资项目敏感性分析是通过分析来确定评价指标对主要不确定性因素的敏感程度和（）。
A. 项目的盈利能力
B. 项目对其变化的承受能力
C. 项目风险的概率
D. 项目的偿债能力
参考答案:B
答案解析:
所谓敏感性分析是指在确定性分析的基础上，通过进一步分析、预测项目主要不确定因素的变化对项目评价指标(如内部收益率、净现值等)的影响，从中找出敏感因素，确定评价指标对该因素的敏感程度和项目对
第21题: [单项选择]无沦你心里怎么想，你的言谈举止都应该______，在许多国家，任何形式的炫耀都会被视为粗鲁______。 填入划横线部分最恰当的一项是：
A. 谨小慎微 无理
B. 谦虚谨慎 无理
C. 谦虚谨慎 无礼
D. 谨小慎微 无礼
参考答案:C
答案解析:[解析] 谨小慎微：过分小心谨慎，缩手缩脚，不敢放手去做。谦虚谨慎：形容人虚心礼让，小心谨慎。由句子可知第一空应填褒义词“谦虚谨慎”，排除A、D。无理：没有道理。无礼：没有礼貌。跟“粗鲁”相关的是“无
第22题:[单选题]某正线曲线半径≤250m，用20m弦测量，圆曲线正矢最大最小值差的日常保持容许偏差管理值为（ ）mm。
A.9
B.12
C.15
D.18
E.21
F.24
参考答案:E
第23题: [多项选择]肺痨的病因是（）
A. 感染痨虫
B. 燥热伤肺
C. 七情内伤
D. 饮食劳倦
E. 正气虚弱
参考答案:A, E
第24题:[单选题]在上期成本费用水平的基础上，结合预算期业务量水平和成本费用相关因素可能的变动，通过调整原有费用项目金额编制预算的方法是（ ）。[2009年中级真题]
A.滚动预算法
B.增量预算法
C.固定预算法
D.弹性预算法
参考答案:B
A项，滚动预算法也称连续预算法，指预算期脱离会计年度，随着执行逐期向后滚动，预算期保持不变的一种预算编制方法；B项，增量预算法是以基期成本费用水平为基础，结合预算期业务量水平及有关影响因素的变动情况，通过调整有关费用项目编制预算的一种方法；C项，固定预算法是按照预算期内可能实现的经营活动水平确定相应的固定预算数来编制预算的方法；D项，弹性预算法又称变动预算法、滑动预算法，是在变动成本法的基础上，以未来不同业务水平为基础编制预算的方法，是固定预算的对称。
第25题:[单选题]患者，男，79岁。因咳嗽、痰中带血，需留痰标本查找癌细胞，固定痰标本的溶液是
A.3%甲酚皂溶液
B.5%笨酚
C.10%甲醛
D.0.2%含氯石灰
E.0.2%苯扎溴铵
参考答案:C
留痰标本查找癌细胞，应立即送检，或用10%甲醛溶液或95%乙醇溶液固定后送检。
第26题:[多选题]《安规》(热力和机械部分)规定，用高温给水或蒸汽冲洗冷油器时（ ），裤脚套在靴外面。
A.A、戴手套
B.B、戴面罩
C.C、戴围裙
D.D、着长靴
参考答案:ABCD
第27题:[判断题]根据《配电安规》，所有吊物孔、没有盖板的孔洞、楼梯和平台，应装设不低于1000mm高的栏杆和不低于100mm高的护板。
A.正确
B.错误
参考答案:B
第28题:[多选题]地震灾害救援中，关于搜救埋压人员，下面描述正确的是（ ）。
A. 制定搜救行动方案
B. 准确定位埋压人员位置
C. 有序展开营救作业
D. 实施必要的现场急救
参考答案:ABCD
第29题: [单项选择]病人因情志不遂出现精神抑郁，表情淡漠，神志痴呆，语无伦次，或喃喃独语，喜怒无常，不思饮食，舌苔腻，脉弦滑，治宜
A. 礞石滚痰丸
B. 顺气导痰汤
C. 涤痰汤
D. 黄连温胆汤
参考答案:B
第30题:[判断题] 水痘是必须得的病,隔离病人、注射疫苗有良好的预防效果。( )
A.正确
B.错误
参考答案:B
第31题:[判断题]在国内TRIZ发展第一阶段中,TRIZ工作以密集的方式进行研究和推广。()
A.正确
B.错误
参考答案:B
第32题:[单选题]成都地铁2号线TVM硬币回收钱箱（以1元硬币为基准）的容量为（ ）。
A.800枚/箱
B.1000枚/箱
C.1200枚/箱
D.2000枚/箱
参考答案:D
第33题: [多项选择]营造低调气氛的方法主要有（）。
A. 指责法
B. 沉默法
C. 感情攻击法
D. 疲劳战术
参考答案:A,B,C,D
第34题:[单选题]集中器通过RS485接口最多级联()台从终端。
A.3
B.4
C.5
D.6
参考答案:B
第35题: [单项选择]损益表中公益金主要用于企业( )。
A. 支付被没收的财务损失
B. 支付各项税收的滞纳金及罚款
C. 弥补以前年度亏损
D. 职工集体福利设施支出
参考答案:D
答案解析:[解析] 本题考查损益表中各项目的分配。其中，公益金主要用于企业的职工集体福利设施支出，应付利润为向投资者分配的利润，未分配利润用于偿还固定资产投资借款及弥补以前年度亏损，弥补损失主要是指支付被没收的
第36题:[判断题]电话交换机的基本功能是应答被叫用户,接通主叫用户,向被叫用户震铃,接通双方用户,话毕拆线。(易)(基础知识)
A.正确
B.错误
参考答案:B
第37题:[单选题]抢护堤坝管涌险情的原则是( )。
A.制止涌水带沙,而留有渗水出路
B.前堵漏洞后导涌水,临背并举
C.上部削坡与下部固脚压重
D.临水截渗,背水导渗正确
参考答案:A
第38题:[单选题]甲基硫氧嘧啶( )
A.抑制甲状腺激素合成
B.抑制甲状腺激素释放
C.破坏甲状腺腺泡细胞
D.抑制外周组织中5′-脱碘酶
E.抑制甲状腺激素与其受体的结合
参考答案:A
第39题: [单项选择]晚期癌症患者长期使用阿片类镇痛药，注射剂处方1次不超过（）
A. 3日剂量
B. 5日剂量
C. 7日剂量
D. 15日剂量
E. 30日剂量
参考答案:A
