论述保险营销存在的主要问题。

参考答案: 1、保险营销中的诚信度不足。销售人员将保险等同于简单的推销，以将保险商品卖出、收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报道因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大气的一个原因。
2、保险公司培训销售人员的制度不完善。
（1）很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了大道至一目的，很多都采用了“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员模拟相互赞美，这是很不自然的。
（2）讲师的水平不高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死差损（益）”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及，整个培训常常就是一堂保险速成课。
3、推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，这样的客源用完后就找不到其他的客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需求某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保费，自然不愿意，最后可能会选择退保。
4、佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。例如内部宣传栏上就常常写有“某某保费„„万”，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。
5、公司销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来收集整理资料，而且一些公司的险种变化较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模板提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定。