[简答题]“双11”即指每年的11月11日，由于日期特殊，又被称为光棍节。从2009年开始，以淘宝为

参考答案:由阿里巴巴所组织的“双11”活动之所以能够成功来源于两个心理现象：条件反射和从众。 (1)打折促销对于消费者而言是一种很强的强化作用，而阿里巴巴将大规模的打折促销与“双11”结合在一起，是应用普雷马克原理将购物和时间形成了另一种强大的联结，促使人们对“双11”产生期待，在“双11”的那一天进行疯狂购物。 (2)“双11”疯狂的宣传和历年的影响又对消费者构成了一种强大的影响力，使消费者产生了强大的从众心理。 ①偏离恐惧逼迫购物。当身边的朋友、同事、同学都在“双11”购物，都在谈论购物的乐趣和购买的产品时，害怕脱离人群、无法融入群体的焦虑感就会侵袭个体，于是人们就会不由自主地去购买一些物品。在集体主义文化中，这种无形的偏离恐惧的压力会更大。 ②行为参照影响购物。当所有人都认为“双11”的物品会便宜的时候，消费者会不自觉地相信这一点，于是将本来正常的购物行为延迟到这一天。 ③人际适应影响购物。当家人为了省钱而要求消费者推迟购物选择时，根据自我价值理论，人们为了维系情感，获得他人的支持，也会不得不将购物行为延迟至“双11”。